11控制销售局面
销售人员在解决客户异议的时候,要学会有效控制局面的策略,逐步缓和消解客户的不满情绪,洽谈和找出解决问题、排除异议的有效策略。
第一,千万不要让客户难堪。
在处理异议时,博恩?崔西有一条重要的原则:你是在做生意而不是去打胜仗或吃败仗。
在现实生活中,有些销售人员忍不住会和客户发生争执,甚至弄得面红耳赤。不管是谁占了上风,生意都会不可避免地失败。记住,千万不要与你的客户争吵,因为那样做会使你们发生对抗。
有时,客户提出的有些异议根本不值得讨论。例如,当客户说:“我只想随便看看,我不准备购买。”对于客户的说法,销售人员不要在意他的这句话,不要去贸然顶嘴。因为客户也许说的是实话。当我把自己的产品做完介绍后,客户可能会产生不同的感觉,即使不会也不要紧,千万那不要冒犯任何一位潜在的客户。
那些失败的销售人员,在处理客户异议时之所以会控制不住局面,就是因为他们会没好气地还嘴:“不买?那你上这儿瞎转什么?”
这样的话常常会激怒客户,使他们陷入窘境,迫使他们采取行动保护自己。在剩下的推销过程中,客户为了顾全面子,绝不会轻易改变主意,因为这时候,买与不买已经牵扯到客户的荣誉,如果他屈服让步,他会认为那是一种软弱的表现。一句不恰当的、仓促而不假思索的话,就能够给你惹来麻烦,使你陷入无可挽回的困境。