“是的,当然。”尼克回答。
“你难道不认为,把你最亲近的亲属名字告诉我们,是一种很好的方法,万一你去世了,我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?”布拉尔又问。
尼克又说:“是的。”
接着,他的态度软化下来,当他发现银行需要那些资料不是为了自己,而是为了客户的时候,他改变了态度。在离开银行之前,尼克先生不只告诉布拉尔所有关于他自己的资料,还在布拉尔的建议下开了一个信托户头,指定他母亲为受益人,而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
记住:若一开始你就让对方说“是”,他就会忘掉你们争执的事情,而乐意去做你所建议的事。
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一,他改变了人类的思考方式。在几千年后的今天,大家仍尊他为最具智慧的说服者,因为他对这个纷争的世界影响很大。
他的秘诀是什么?他指出别人的错处吗?当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”,也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题,然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”。等到他们觉察时,他们已得到设定的结论了。